第27章 格局和局面（1 / 2）

为了上下班更方便一些，周闯跟老婆杨洁商量了一下，买了一辆摩托车，他感觉骑着摩托车在公路上风驰电掣的样子也不错。

现在，周闯每天都是早出晚归，每天一大早就骑着摩托车提前赶到花木市场储蓄所，除非特殊情况，他基本上每天都是第一个到班。打扫卫生，整理柜台。当三个小姑娘到班的时候，那些准备工作早就都完成了，她们看到的是周闯已经坐在办公室里看报表，整理资料了。

也许是周闯的做法对三个小姑娘有了触动，她们每天上班的时间也逐步的提前了，尽管环境卫生周闯已经打扫了，她们上班以后就主动烧茶，接箱子。每天早上，周闯的第一杯茶都是她们给他准备好的。

对于储蓄所这边的事情，周闯认真考虑了一下，在初稿的基础上进一步细化了一下规划方案。

他将这边的事情分为内外两个部分来开展工作，打开局面。

在外部，周闯觉得，自己急需要了解储蓄所的外部经营环境，情况熟了，工作开展起来才能更有效。

按照周闯的计划，第一步是做市场调研。他根据储蓄所拓展业务所需要的客户资源信息，草拟了一张《市场经营户情况了解表》，打印了一千份，带在身边。

在保证储蓄所柜面双人临柜的基础上，从三个小姑娘中抽出一个人来协助自己开展市场经营户情况了解工作。三个小姑娘在这里工作的时间都比周闯要长，对市场经营户的情况也比周闯要熟悉，而且，这些经营户多数人基本上每天都要来储蓄所把当天的卖货收入存进账户，所以，这些经营户也比较熟悉她们三个人，由她们来配合自己做市场调研，也更加有利于工作的顺利开展，熟人好办事嘛。

本来周闯想，陈红华是储蓄所的会计，平时基本上不需要临柜办理业务的，只有当刘蕴涵或者是柏小霞有事请假的时候，她才会顶替到柜台上办理业务。可周闯的意见很快就被三个小姑娘给调整了，她们三个人都想出来陪周闯做市场调研，于是她们三个人商量了一下，自己排了一个值日表，三个人轮流出来陪周闯做市场调研工作。周闯理解她们三个人的意思，一是离开柜台，出来到市场经营户那里走走，工作轻松，还能尽量多跟经营户接触，最主要的是能跟周闯一起，跟在帅哥身边心情也感觉特别好。

周闯跟她们商量了一下，就从靠储蓄所周边的商户开始，一户一户登门拜访客户，一户一户的了解他们的进场时间，主营项目品种，主要买家客户，进货渠道，每个月的经营收入，资金周转，对金融服务的要求，以及对储蓄所服务的意见和建议。

每到一户，都是周闯跟老板聊天，跟周闯一起出来做市场调研的小姑娘做记录，当场就把市场经营户情况了解表填好了。

凡是周闯他们做了市场调研的经营户，都对储蓄所来自己门市摊位了解他们的情况，听取他们的意见表示支持和感谢。对周闯这个新来的储蓄所负责人的工作热情和工作方式，表示理解和赞扬。纷纷表示，只要储蓄所在这里，他们就支持储蓄所的工作，把自己的账户开在农行储蓄所，所有的钱也都存进储蓄所的账户上。

由于市场经营户每天下午关门下班是五点，周闯他们结束当天的市场调研工作的时候，储蓄所这边还没有下班。回到储蓄所这边以后，周闯就让会计陈红华把当天的调研情况信息，录到电脑里，制成统一格式的市场经营户信息档案。

这项工作，周闯用了不到一个月的时间就完成了。现在，只要打开电脑里面的市场经营户信息文件夹，近两千个经营户的情况就一目了然了。

在此基础上，周闯还根据这些经营户在储蓄所办理业务和储蓄所开展服务工作需要，对这些经营户按照一定的条件进行筛选，从中列出了储蓄所的现实客户，潜在客户和重点目标客户来，这样，自己这边的下一步工作就可以有计划有步骤也更加有效的开展了。这是第一项工程。

接下来，考虑到在这个花木批发市场里，现在除了农行储蓄所，另外又增加了地方的农商银行储蓄所和邮政银行的储蓄所两个金融机构，这两家银行是看到了这个花木批发市场的发展前景才进来设网点的，他们的工作也非常有特色。而且后进来的这两家银行对农行储蓄所这边金融服务的针对性还比较强，目的就是搞竞争，抢客户，要业绩。

为了更好的兑现自己在客户面前的承诺，更好的为经营户做好服务工作。周闯跟三个小姑娘商量，决定利用周末休息的时间，在储蓄所门口举办一次金融服务产品宣传推介活动，他们研究拿出了一个切合实际，符合市场环境和经营户习惯的活动办法，让性格活泼，跟客户比较有亲和力的刘蕴涵做现场活动主持人。现场除了介绍农行作为国有大银行的各种优势，推介适合市场经营户的金融服务产品，帮助客户制定资金周转和理财计划，还推出了开户有奖，连续存款有奖，账面存款达标有奖等系列活动。凡是到活动现场观看活动，参与活动的市场经营户，都可以领到一份储蓄所为这次活动定制的小礼品。

这次的活动，活跃了气氛，增进了感情，提高了储蓄所的知名度，使储蓄所的老客户更加信任和支持储蓄所的工作，还没有来储蓄所这边办理业务的潜在客户和目标客户大部分也都前来开设结算账户，愿意把自己的营业收入存进储蓄所的账户里。

短短的不到两个月的时间里，储蓄所的经营户客户就增加了两百多户，账面存款日均余额提高了一千多万元，储蓄所月底的存款总额比周闯刚来的时候增加了五千多万元。

在储蓄所内部，周闯观察了一段时间内部管理和服务情况，他觉得，对客户的服务，首先应该体现在临柜人员的业务操作技能上，只有临柜人员的业务操作技能过硬，办理业务的速度就会更快，让客户等待的时间就更短。对此，他跟三个小姑娘商量了一下，制定了一个包括周闯自己在内的四个人参加的业务学习和服务礼仪培训计划，规定每个星期二的中午下班以后，利用饭后休息时间，集中学习业务知识。每个星期五的下午下班以后，大家一起留下来，观看服务礼仪培训视频教材，规范柜面人员的服务礼仪行为。