431、醍醐灌顶（1 / 2）

原本一进建材市场看到整个大市场内门可罗雀，客流稀少，我的心都凉了半截，一进门店看到店内还是有不少散客，几名导购正陪着顾客看产品，门店的店长正在跟几名工装的采购商商谈具体业务。看到门店业务还不错，我和刘莉对视一眼，稍微松了口气。

其实建材类产品的销售，靠零售是赚不到什么钱的，一家专修买瓷砖买家私撑死几万块钱，一个门店一年的销售要大几千万，不走工程和小区推广的渠道销量根本上不去。

而且对家装市场来说，一户人家一辈子可能也就只装修一次房子，大家对建材的品牌了解很少，只有在特定有需求的时候才去关心和购买，这个市场相对要小得多。所以建材市场一般都在郊区，不需要靠人流来带动销售，有工程就有需求，做工装渠道才有足够的利润空间。

进入门店后我摇了摇脑袋，把头脑里的阴霾赶走，现在要进入工作状态了，不能被这些杂七杂八的琐事干扰了心情和心智。营销总经理让人给我们每人泡了杯茶，然后介绍门店的概况和今年的销售和市场状况。

几杯茶喝下去，又跟营销总经理聊了一会儿，我的情绪稳定了很多，接下来我们三个人就开始进入了工作状态，在店面调查完之后，又去建材市场其它门店了解情况，同时还采访了一些来购买建材产品的消费者。

几个小时下来，我感觉自己的脑袋被重新洗|脑了一遍，像是回炉重塑了一遍一样。没有深入过终端市场，我们对市场的认知真的只停留在想象中，不知道现在的终端销售有多难，多操|蛋，市场竞争早已进入白热化，价格战早已刺刀见红。终端销售为了卖产品，可谓无所不用其极，明里暗里的争斗常态化。

而厂家和经销商之间说是合作共赢，其实也真是说说容易，双方的沟通很少，厂家给经销商的帮助就更少，业务员来了也只是催着经销商买货，付款，提供不了帮助，自己应尽的义务和责任也进不到。这就就导致经销商对厂家怨声载道，很多人都想换品牌，换产品，就更别提帮厂家卖力卖货了。

本来宏盛公司在给经销商的支持力度上还是和给力的，但是让管虎这个草包搞了几年，华南区真的是全面倒退，感觉一下子回到了解放前。连老刘这样的大客户，对宏盛都很有意见，听他们店面的人弦外之音，老刘也有换品牌的念头，只是摊子太大，一时半会也不好更换，但是真的有更强势的品牌找到他，很有可能说换就换了。

一直忙乎到下午六点钟，大部分店面都关门了，顾客也都回家米西了，我们才停下来，三个人也是精疲力尽，口干舌燥的。

“什么感觉？”刘莉看了我一眼问道。

我长叹一口气，说道：“妈的，感觉受教育了。哎，闭门造车还是不行，纸上得来终是浅啊。”

“这么想就对了，对终端市场要深入了解，要吃透，然后有针对性去解决问题。但是我们很多人，面对问题采取的都是鸵鸟心态，以为逃避，视而不见问题就不存在了。越是这样，最后小问题就成了大问题。这还只是广州，距离我们这么近，再远一点的地方，像南宁和三亚那边，问题可能更严重。”刘莉一脸严肃地说道。

我说：“是啊。情况不容乐观，比我预想的还要糟糕。不过再糟糕生意还得做，办法总是困难多，有问题解决问题就是了。现在六点钟了，我们也该找个地方去米西了，吃完饭回去各自回房间写调查报告，把今天的资料整理出来。”

刘莉点点头，扭头看了眼柳潇潇问道：“柳潇潇，今天你也跑了一天，有什么切身体会吗？”

“我？我是菜鸟，狗看星星一片片，只是跟着你们学习罢了。”柳潇潇谦虚地说道。

刘莉道：“没事，有什么想法就说什么，我们这里不存在谁正确，谁错误，大家就是纯聊天，沟通一下想法而已。”

“那我就瞎说了啊。”柳潇潇斟酌了一下，说道：“我觉得今天遇到的问题都是很正常的问题，消费者本来就千姿百态的，各有各的需求，每个人的想法都不一样呀。我们的产品定位既然是中高端的，低端市场就应该放弃掉。今天我们采访的很多消费者其实在我看来都是低端消费者，他们购买产品看重的主要是便宜实惠，并没有把这些家装的当成奢侈品。真正高端的消费者更注重的是品质和档次，在价格上不会太计较。“

听完柳潇潇这番话，我和刘莉对视了一眼，思路突然有被捋清的感觉。外行有外行的角度，柳潇潇这么一说，我们又意识到自己过分悲观了。的确，定位很重要，我们需要面对的群体其实是中高端的消费者，但是今天遇到的还真的不多。

刘莉道：“嗯，有道理，继续说下去。”

“我就觉得，我们公司其实对经销商的政策还是很先进的，目前最主要的是执行不到位。再好的政策执行不下去，不也是白搭吗。所以现在需要加强的是执行层面上的，要对业务员和推广专员进行强化培训，邀请经销商和店长到公司互动，每年定期定期培训，厂商之间的沟通和交流更多在礼尚往来中完成。政策其实是可以灵活多变的，反正怎么便利怎么来，目的只有一个，那就是多卖货，多赚钱呗。经销商只要能赚到钱，他们就算是有再多的不满，看在利润回报这么丰厚，也不会轻易换品牌的。”柳潇潇继续说道。

这番话说得十分老道，与她的年龄和阅历都不相符，这也许是她耳濡目染经商的母亲得来的经验。我和刘莉都只能自叹不如了，有些东西，真的是天生的，笨人教不会，像我们这样的，就要不断地去强化学习了。

“好了，今天就这样，我们找地方先去米西，完了回酒店休息。明天早晨起床，我们再去红星美凯龙和居然之家转转，哪里的市场相对高端些，消费者也都是中高端人群，找他们再调查调查吧。”我说道。

回到老刘的门店，营销总经理已经给我们预留安排了一辆车。司机把我们从建材市场送回了酒店，在酒店门口放下我们离去了。

“你们两个想吃啥？今晚我请你们。”我看了眼刘莉和柳潇潇问道。

两人异口同声地说道：“火锅。”

既然大家都想吃火锅，那就吃火锅呗，我们就近找了一家火锅店坐进去，要了一个位置坐下来。

其实我一直在等唐柔的电话，今天程飞和詹姆斯都分别被叫去谈话了，应该施加了足够的压力，这两个人也差不多该放过唐柔了。可是我一直等到七点钟了，唐柔还没给我电话，也不知道她又遇到了什么麻烦。